GIC (Grau Innovation Consulting) es una innovadora firma de consultoría que ofrece servicios de asesoría independientes y formación en técnicas de ventas estratégicas / complejas B2B para empresas y profesionales. Su experiencia con empresas en fase de crecimiento tiene gran valor en tiempos en que la digitalización y la innovación son imperativas para todo emprendimiento. Por ello, entrevistamos a Carlos Grau, su CEO.
¿En qué consiste Grau Innovation?
La compañía nace como una innovadora firma de consultoría para ofrecer servicios de consejeros asesores independientes, expertos en innovación, digitalización y estrategia comercial; así como formación en técnicas de ventas estratégicas / complejas B2B para empresas y profesionales.
Una propuesta de valor única que nos permite ayudar a las empresas con propósito a crecer de dos modos: Con cursos de formación en venta estratégica B2B, disponibles en formato online para profesionales y empresas (¡con una superoferta de lanzamiento!) y también el formato presencial in company, totalmente personalizado, y un nuevo formato presencial innovador, más intenso, de tres días full time, que impulsaremos junto con Change2Growth. También, a través de nuestro equipo de consejeros independientes enfocados en ayudar a las organizaciones a mejorar resultados en el área comercial, para generar ingresos incrementales, gracias a la innovación abierta, en reducir costes de I+D, y en obtener mejoras de productividad, gracias a las nuevas tecnologías.
¿Cómo nació la idea de negocio?
GIC nace fruto de la ilusión que nos produce ver cómo la formación en técnicas de ventas B2B que hemos impartido en estos últimos 10 años, a más de 1000 profesionales de múltiples sectores, ha dado como resultado altas valoraciones, y sobre todo impacto en el negocio, pues más del 70% de los ejercicios prácticos de análisis de oportunidades de venta compleja B2B que hemos realizado en las clases prácticas han acabado en un pedido o contrato, antes de tres meses tras la formación. ¡Increíble!
Hacer posible lo que parecía imposible. Y hacerlo de forma reiterada y con una sólida metodología es muy enriquecedor.
El segundo motor de GIC nace al observar el impacto de nuestras estrategias y acompañamiento, desde consejos asesores y consejos de administración en estos últimos cuatro años, pasando de un role ejecutivo a uno más consultivo, ayudando y acompañando a equipos a impulsar las iniciativas adecuadas, tanto en las áreas de innovación abierta, con el objetivo de conseguir ingresos incrementales y reducir costes de I+D, como en digitalización, para mejorar procesos y productividad, como lógicamente en la estrategia comercial, para contribuir a incrementar ingresos.
¿Qué hace único al equipo con el que trabaja Grau Innovation?
La clave de GIC es, precisamente, contar en el equipo con grandes profesionales que, cada uno en su área de especialización, acumulan una larga trayectoria de éxitos que avalan sus resultados y nos permite ofrecer servicios que ayudan a las empresas a acelerar su crecimiento económico de un modo sostenible en el tiempo.
El proyecto cuenta, hoy, con directivos como Daria Tataj, Founder & CEO en Tataj Innovation y Josep Aragonés, VP & General Manager EMEA – CCH Tagetik at Wolters Kluwer, para el área de consejeros independientes, y Xavier Llobera, WW Product Manager & Partner Manager en HP 3D Printing y Sergio Martinez, Iberia Regional Manager at SonicWall Inc., como consultores asociados para el área de formación en venta compleja B2B.
La combinación de las capacidades del equipo como consejeros independientes expertos en innovación, digitalización y estrategia comercial, junto con las habilidades como instructores en técnicas de venta compleja y venta estratégica B2B, nos permiten desde Grau Innovation Consulting ofrecer una propuesta de valor única.
¿Por qué crees que es tan importante incorporar cada vez más la sostenibilidad en los negocios?
Mi visión de sostenibilidad tiene dos ejes, en un entorno de empresas con propósito.
El primero es contribuir a que los ingresos y los resultados financieros de la compañía crezcan y la hagan sostenible en el largo plazo, y el segundo que la empresa impulse iniciativas alineadas con los objetivos de desarrollo sostenible de Naciones Unidas, los conocidos ODS. Eso pasa por múltiples acciones, desde reducir y minimizar el consumo de recursos (energía, agua, etc.), promover una economía circular, generar puestos de trabajo de calidad, promover diversidad, impulsar alianzas y otros muchos más.
Para generar impacto social y contribuir a mejorar la vida de las personas desde nuestras empresas debemos cuidar ambos ejes de sostenibilidad, el económico y el de los ODS, y es claramente posible combinar y superar nuestros retos en ambos frentes, y como directivos y consejeros debemos acompañar a las organizaciones en ambas líneas.
¿Qué es para vosotros una empresa con propósito?
Una empresa con propósito es aquella que contribuye a mejorar la vida de las personas y, por tanto, consigue una vinculación emocional de sus trabajadores, colaboradores y de todo su ecosistema con el proyecto empresarial.
Trabajar junto a empresas con propósito es uno de nuestros pilares, porque buscamos generar un impacto positivo en la sociedad y en el planeta, que vaya más allá del crecimiento económico. Se trata de ser responsables con las consecuencias que pueda producir nuestra actividad en el entorno, además de sostenibles en el tiempo.
Para nosotros no vale crecer a cualquier precio, por eso seleccionamos proyectos con los que colaborar, para que estén alineados con nuestra visión y valores.
¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan las empresas en la búsqueda de la digitalización y la innovación?
El mayor reto es el cambio cultural. La digitalización y la innovación contribuyen a mejorar productividad, reducir costes y generar ingresos incrementales, pero conllevan una mayor formación de los equipos y cambios en algunos procesos. Esa capacidad de adaptación y mejora continua es el mayor reto.
En términos de digitalización e innovación, las empresas requieren de estrategias de tecnología y planes de sistemas claros que puedan desplegar para capturar las ventajas que conllevan las nuevas tecnologías.
Entre los principales retos a los que se enfrentan las empresas, se encuentra la generación de ingresos incrementales, junto con la necesidad de reducir costes de I+D+i para ganar agilidad y competitividad, integrando los procesos de innovación en el negocio.
En muchos casos, el reto principal se centra en la capacidad de abrirse a nuevas colaboraciones para innovar con terceros, aprovechando los recursos y talento del ecosistema, evitando el tener que asumir el 100% de los esfuerzos en I+D+i.
¿Nos podría comentar algún caso de éxito de crecimiento de las empresas que han asesorado?
En los ’90 tuvimos la oportunidad de liderar el desarrollo del negocio de Sun Microsystems y logramos llevar el negocio de 3M$ a más de 60M$ (x 20), en cuatro años, en la zona noreste de España.
Crecer mucho cuando eres pequeño y comienzas puede parecer fácil, me dicen muchos amigos, pero repetir la hazaña en los 2000, en aquel momento de la mano de Microsoft, y en una unidad que llevaba más de 15 años de historia con modestos crecimientos, llevando la organización de grandes cuentas de la zona desde 25M$ a más de 80M$ (x3) en solo cuatro años no fue nada sencillo.
Mucha estrategia y metodología y mucho esfuerzo. La misma que nos ha ayudado en estos últimos cinco años a multiplicar x10 los ingresos privados de la Fundación Mobile World Capital.
También lo hemos vivido desde el consejo de una empresa de alimentación, que en estos últimos tres años ha sufrido grandes cambios, por el impacto de la pandemia, y por cambios en los hábitos de consumo, contribuyendo a tomar decisiones clave de organización, personas, tecnología, cambios en el de modelo de negocio con la introducción de nuevos servicios, impulso de nuevas iniciativas de innovación y de relación digital con los clientes, que han contribuido de forma determinante a que en el último ejercicio se haya conseguido el mejor EBITDA y resultados globales de la historia.
Y, este último año, en una empresa con científicos expertos en inteligencia artificial, que trabajan para grandes clientes internacionales como la NASA, pero que tienen grandes retos de crecimiento, contribuyendo a formar a su equipo en técnicas de ventas complejas B2B, y conectándoles de forma efectiva con el ecosistema local y favoreciendo que en los últimos seis meses se hayan firmado tres contratos relevantes con grandes cuentas en la zona, y se hayan creado un conjunto de nuevas oportunidades que a medio plazo darán sin duda resultados de crecimiento y diversificación.
Acompañamiento de impacto y con propósito. Este es nuestro espíritu.
¿En qué consiste la estructura que implementan para los servicios de consultoría?
Se trata de identificar bien los retos de la compañía con la que trabajamos y priorizar actuaciones desde el punto de vista de estrategia comercial, innovación abierta y digitalización que contribuyan a incrementar ingresos, reducir costes y superar los retos.
Cada empresa tiene su hoja de ruta y prioridades. La experiencia y éxitos de nuestro equipo de consejeros independientes e instructores asociados aporta mucho valor en este contexto.
¿Qué crees que ha sido imprescindible aprender de nuevo para trabajar en este entorno?
Muchas cosas. La primera es asumir con modestia que, en este nuevo entorno cambiante, incierto y volátil, todo lo que nos ha ayudado a tener éxito ha sido necesario hasta hoy, pero no garantiza nuestro éxito mañana.
Observación, capacidad de formación continua y flexibilidad organizacional se convierten en elementos clave para el éxito futuro.
Retos como el de la aplicación de la Inteligencia Artificial conllevan grandes cambios en la forma de trabajo.
Hay que ver a las nuevas tecnologías como vehículos que contribuyen a mejorar y generar nuevos modelos de negocio y de relación con nuestros clientes, y no solo aceleradores para la mejora de nuestra productividad y eficiencia.
De tu experiencia trabajando en Mobile World Capital, ¿qué dirías que es aquello que más te sirve en tu día a día en Grau Innovation?
Muchas cosas positivas me he llevado de esa experiencia, promoviendo proyectos tecnológicos innovadores, transferencia de ciencia a la sociedad, impulsando grandes alianzas e iniciativas de humanismo tecnológico, favoreciendo inclusión digital, sobre todo de grupos en riesgo de exclusión.
Pero por encima de todo me quedo con la experiencia de cómo transformar un territorio y dejar un claro legado económico y social aprovechando un gran evento internacional. Esa experiencia nos está ayudando a acompañar proyectos en otros territorios del mundo que quieren aprovechar y dejar legado gracias a eventos relevantes, como podría ser una Expo.
¿En qué consisten los cursos de formación que ofrecéis?
Con nuestros cursos en técnicas de venta B2B queremos ayudar a las empresas a gestionar mejor sus oportunidades y convertirlas en ventas reales. Hacemos que lo complejo sea fácil. Trabajamos con profesionales, comerciales y con empresas que buscan aumentar su eficacia comercial.
Nuestra formación va dirigida a profesionales de cualquier sector de actividad que deseen mejorar sus habilidades y capacidades comerciales con conceptos muy simples e intuitivos, por lo que no requiere de formación previa ni tiene gran dificultad.
Hablamos de formación práctica y rápidamente activable que se materializa en un curso compuesto por 3 masterclass disponible en formato online para España y Latinoamérica, dirigido a profesionales, tanto del área comercial como de áreas próximas a ventas (marketing, operaciones, soporte, etc.), y también a autónomos que deseen incrementar el porcentaje de probabilidades de cierre de sus operaciones comerciales, fidelizar y hacer crecer el negocio con grandes clientes y desarrollar un negocio incremental con partners y alianzas.
Una formación que, además, se adapta y personaliza para aquellas empresas que desean un formato presencial del curso “in company” y con un nuevo formato presencial innovador más intenso, de tres días full time, que impulsaremos junto con Change2Growth.
¿Qué obstáculos os soléis encontrar y cómo los resolvéis?
La dificultad de cambio y adaptación de las organizaciones suele ser el mayor obstáculo. Muchos están acostumbrados a hacer las cosas de una determinada forma y adaptarse y cambiar es el principal reto.
El acompañamiento, mostrando resultados y con ejemplos y formación, es el mejor antídoto para superar esas dificultades.
¿Prevéis algún reto en el futuro? ¿Cómo lo sobrepasaríais?
Nos enfrentaremos a multitud de retos. Aunque hemos tenido mucho éxito en el pasado, no dejamos de ser una startup, un nuevo proyecto empresarial que tiene que crecer y consolidarse.
Escalar, abrir la compañía, adaptarse a nuevos entornos, técnicas y contenidos, y sobre todo atraer, retener y desarrollar el mejor talento, será nuestro reto.
Hemos empezado con muy buena acogida, un excelente equipo y enormes posibilidades, pero sin duda encontraremos obstáculos y el anticiparlos y pivotar y cambiar, y mejorar para superarlos día a día será sin duda un reto enriquecedor.
¡Si fuera sencillo, no tendríamos un trabajo tan apasionante!
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